Communiquer avec pertinence à un public (1/8)

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Est-ce que je dois connaître mon public cible ? Comment s’y prendre ?

Mon père était responsable d’une fabrique de meubles. Son catalogue reflétait toutes sortes de meubles de tailles et finitions différentes au goût du client. Il vendait ses objets à des magasins de meubles. Mais souvent, les vendeurs de ces magasins l’appelaient pour que lui-même puisse proposer un aménagement à la carte pour leurs clients. Jeune, j’étais souvent épaté lorsqu’il rentrait à la maison avec un croquis en perspective qu’il avait dessiné à la main au crayon. En ce temps-là, il n’y avait pas de téléphone portable ou de programme informatique de dessin. Et donc, sur la simple base d’un croquis sur une page A4, mon père réussissait à convaincre le client particulier du magasin, qui signait un contrat d’achat, souvent pour plusieurs milliers d’euros. Comment était-ce possible ? Mon père s’intéressait d’abord aux besoins du client, aux dimensions de l’endroit à meubler, au style de vie des gens et, en connaissance de cause, leur proposait diverses possibilités d’aménagement et des finitions qui plaisaient au client. Ce que j’ai appris de mon père est qu’il faut être passionné pour le client, et non pour la vente en soi. Mon but ultime doit être la satisfaction du client, qui à son tour, selon les statistiques, va le dire au moins à 3 personnes. Par contre, s’il n’est pas content, il va le dire au moins à 12 personnes.

Pour être un bon communicateur, il ne suffit pas d’avoir un bon contenu, mais la façon de le transmettre est extrêmement importante. Dans les quelques articles qui vont suivre, j’aimerais vous parler de 8 questions à se poser avant toute communication pertinente en public. Les 2 premières concernent le contenu, les 6 suivantes la manière de transmettre. Parlons donc du contenu, en abordant deux questions.

1. Qui sont nos auditeurs ?

Est-ce que nous les connaissons ? Pour qu’ils nous écoutent, il nous faut toucher quelque chose de sensible en eux, nous mettre à leur diapason, nous relier à leur système de valeurs. Nous sommes donc invités à connaître deux ou trois choses à leur égard :

Quels sont leurs besoins ? Chaque être humain a des besoins sur les plans physique, émotionnel, relationnel, financier, etc. Savons-nous ce qui les (pré)occupe au moment où nous allons leur adresser la parole ?
Quels sont leurs blocages, tabous ? On n’aime pas trop les avouer, mais tout un chacun a des tabous, ou encore des domaines intouchables, peut-être une blessure encore vivace du passé, un mauvais souvenir, une dépendance suite à un traumatisme. Avoir des informations sur notre auditoire nous aidera à déterminer les points sensibles. Imaginons que nous devions nous adresser à une population / un groupe qui vient de perdre plusieurs jeunes dans un accident. C’est tout autre chose que de leur parler au lendemain d’une victoire sportive écrasante contre leur adversaire de toujours.
Quels sont leurs intérêts ? Quelles sont leurs valeurs ? Quelles sont les choses qui ont un réel intérêt pour eux ? Il peut s’agir de relationnel ou d’émotionnel, ou d’une passion, d’un rêve, etc.

2. Qu’est-ce que dit ma référence au sujet de ce que les auditeurs recherchent ?

Une fois que je connais un peu mieux mon auditoire, je peux faire le lien avec le contenu de mon message. Pour les pasteurs et communicateurs de la Parole que nous sommes, il est important de baser notre contenu sur des passages de la Bible qui valident notre discours. Nous essaierons d’étayer nos propos afin qu’ils correspondent aux vrais besoins, blocages et intérêts de notre auditoire.
Si l’on doit parler d’un sujet sans nous appuyer sur la Bible, nous devrons nous appuyer sur des données fiables qui apportent de la crédibilité à nos paroles.

Le prochain article commencera à décrire les 6 questions à se poser sur la façon de communiquer.